产业动态 

TONG集团为举世知名的不銹钢扣件制造集团，随着企业版图持续对外布局，丰硕成果于全球遍地开花。关系企业包含集团向下的冈山东颖(台湾)、浙江东明(中国大陆)，以及马来西亚东和、泰国东和公司，以上企业皆以独立营运的模式经营且均属于公开发行的上市企业。柯文玲总经理为冈山东颖负责人同时也是集团发言人，代表介绍东和集团的营运佈局及市场分析。

1. 东和公司于1989年起扎根马来西亚后，一路来过关斩将，屡创营运高峰。请问东和公司的成立背景、创立初衷及经营理念？

1990年代在扩充厂房的需求下，审视台湾地理环境、产业及少子化的发展趋势，我们认为劳动力会成为影响扣件制造的竞争要素之一。回应国家当时的南进政策，东和有机会进一步认识泰国、印尼、马来西亚。评估下来，马来西亚槟城不只是华人密集度最高，甚至董事长及副董在一次前往当地考察时，印度裔计程车司机使用普通话跟闽南语跟他们闲聊，让当下他们就决定是「马来西亚」的关键，因为「语言、文化、人力」是筹备海外据点很重要的元素。东和在这里不用担心语言的隔阂，员工甚至不需要刻意进修就具备有多语言(普通话、闽南语、马来语、英语)的能力，且比起其他邻国，马来西亚的政经发展相对稳定。

东和锁定的并非马来西亚的内需市场，而是马来西亚相当优惠的出口政策。虽然随着国家发展，人力成本并非马来西亚的优势，但马来西亚对外地劳工的规范相当自由且选择多元，譬如孟加拉、柬埔寨等邻国劳工，这对东和来说马来西亚无疑是最佳的生产基地。

2. 贵公司的市场策略为何？

继1989年东和在马来西亚设厂之后，2004年东和在泰国设立了第二个海外生产基地以发展全新的生产线及目标市场，甚至现在在泰国也已有两个厂房。我们的市场策略其实很简单，不同的国家有不同的优惠出口税率，我们会依目标市场来决定出口市场，这也成为我们选定生产基地一个很重要的条件，譬如马来西亚的主要市场以欧洲、东北亚为主，泰国则专注于欧洲及美国市场。

3. 东和公司曾获工业市场领域最具价值股票大奖，更随年年利好拓展东和铝工业公司，是否能为我们详细介绍集团的事业体及分据点呢？集团年产量为何？近年营业额？

东和公司现金比高、净值高、借款率低，因财务健全而获得此奖。东和铝业是我们在马来西亚併购的一间以铝挤型、铝框制品为主的公司，以持股过半的模式，由原经营团队专业经营，该公司的获利表现也不错。东和马来西亚厂及泰国厂，每个厂的年产量维持在2~3万吨左右，两地营业额总和维持在60亿元新台币的水平上。

4. 贵公司的不銹钢螺丝(帽)适用领域广泛，包含太阳能行业、石化行业、机械装配、食品机械、电信及建设等，贵公司是如何兼顾产品品质及价格，进而在销售上添翼？

作为全球不銹钢扣件市占率第一的企业，针对不銹钢线材以集体决策及统一採购模式进行，不仅有利于成本稳定，亦能控管品质。另一方面，任用在地化有利东和落地深根，藉由人才经验的累积，马来西亚厂有能力承接门槛高的产品，泰国厂则以产品简单化的量产订单为主。相当程度来说，这样的产品线及市场分配，有助于集团在不銹钢扣件市场的胃纳能力及佈署。

展望全球情势尚不明朗，东和期以当前的优势来稳定目前的市占基础；也很重要的是，为了竞争而竞争，往往抵销的是自己优势，东和这一套自然竞争但不破坏和谐的特色提供客户自由选择合作对象的权利。

5. 您认为具备哪些重要元素是建立稳固企业的第一步？

员工是稳固企业的第一步。经营者有决定方向的权利跟责任，但公司品牌要稳定向前走，更多时候是各部门员工的用心维护。公司有责任提供给员工稳定的力量，员工发自内心去捍卫公司，比起董事长、总经理自己一个人的力量来的更大也更实在！

最近我正在阅读法兰西斯‧福山的《信任》，这里面即强调信任的重要性。我认为所有的运作必须仰赖信任，否则很难成就伟大的事业。如果今天在传承的路上，不再是由自私的力量拔得头筹，各领域的人才会成为一家企业永续经营最好的养分！

6. 对东和公司的期待与未来规划为何？又将如何运用资金与人才呢？

展望不銹钢制品并未出现生产过剩的情况，且保持稳定成长。目前亦打算在亚洲增加第三处生产据点，且可望在三年内定案完建。东和的任何一次投资与佈局，都是站在永续经营的方向去进行，因此评估生产基地的体质与市场优势，甚至后续的厂房再投资，我们都是谨慎处理，并期望在需求成长以前就完成佈局。

同时，因为员工成本并非东和的重要生存关键，我们思考的是如何透过经营者去创造企业价值，且这个价值不是透过更低的成本去建立企业存在的条件。我认为这是很重要的，却是很多企业经营者所忽略的。

7. 近年来，公司的陆续打入供货系统的关键元素是什么？

不只是取得先机，更多时候是如何能做到让竞争对手也无法轻易攻破。螺丝是很单纯的产品，却有很多很绵密的事情，别人做不到，我们却做到了。当然，前面提到的「企业文化」及「原物料(不銹钢)」的取得都相当重要。但所谓绵密，具体来说，我们可以透过每一笔订单的获利结构来评估并调整后续接单，为自己也为客户分析最有用的数据。我相信，很多公司知道这笔订单赚或赔，但原因是什么？他们可能回答不出来。

8. 眼观全球市场，您如何看待全球扣件市场的竞争力与发展潜力？若要选出您认为最具开发价值的新兴市场及应用产业，贵公司会如何选定？为什么是它们？

环伺全球，亚洲的成长力道仍大，劳动力人口也相对年轻，像印尼、柬埔寨等都具有开发的潜力。

9. 在景气回稳等有利条件，2014年能说是扣件业的「丰收年」。2015年已来到下半年，整体呈现需求微幅下滑及成长速度趋缓的态势，贵公司如何看待？而展望2016年，您如何看待全球白铁扣件产业景气的发展？

对东和而言，很难去定义某一年为丰收年，因东和自创立以来持续踩着稳健步伐成长。展望未来，不銹钢是以取代碳钢制品的姿态存在，这使得不銹钢扣件维持每年3%的成长，东和仍以市占率第一的优势为目标，提供最佳服务。

10. 在未来的供需市场，您期望寻求什么样的合作对象？您想给合作厂商哪方面的建议？

如同欧美百年企业，东和认为合作伙伴有其价值，我们相当重视合作对象，也希望受到同等的对待。简单来说，我们欢迎重视永续经营的伙伴共同合作。我曾估算过，「信任」其实是可以计价的，这就是客户在相同产品的供应商中，衡量自己对这家供应商的信任来决定合作伙伴，因为他知道这个价差能够确保自己的订单。

11.    对于扣件产业，您有哪些想补充的项目？

台湾的扣件产业在最近几年有相当大的进步，针对特定不同的目标市场，企业开始有所区分走出自己的价值，好比世德、三星、恒耀都是很优秀的公司。目前可以看到台湾的大型企业够尽本份、中型公司也已走出小而美的精緻路线，但小型螺丝厂仍有定位不明的状况，建议小型公司若善用自己的弹性尝试与大、中型企业配合，或许能有更好的发展。