正曜企業 展現深耘拉美優質實力
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「整個拉丁美洲市場都充滿潛力!」正曜企業業務經理蔡心怡表示,自1993年正曜成立之初,延續同光當時經營巴西市場態勢,將巴西作為一根據地,陸續拓展、經營其週邊國家。目前,除了巴西擁有20-30家客戶外,更進入阿根廷、墨西哥、祕魯、智利等國。
經營拉美商機大
作為一製造螺絲、螺帽成型機與特殊零件成型機的企業,正曜企業業務專員黃明森分析目前中南美洲整體環境,認為現下巴西是拉美製造的重鎮,近期墨西哥也逐漸竄起,主因為其地理條件,吸引美國投資者進入;且墨西哥現在是台灣扣件類產品出口中南美國家最多的,預期未來他們將投注心力,自己生產產品。「對產品類廠商而言,他們已耕耘墨西哥一陣子了;但是,對我們來說,那裡是塊新興市場!」黃明森言道。
另外,黃明森也提及阿根廷,認為當地需求量龐大,「但阿根廷的政策較鎖國,若政策改變,會是一個可積極進入的市場。」同時,正曜也透過參展及雜誌廣告讓當地買主熟悉。
投資與風險 如影隨形
欲進入一新市場,首要任務便是了解其民族性與習慣,才能攻其至勝。中南美洲不像台灣廠商以往經營的歐美市場一般,黃明森對此說明:「因稅金制度與習慣,巴西客戶大多希望能以分期付款方式交易。」因此,付款方式這點是雙方合作時必須審慎考慮與互信的,且彼此公司也要有穩定的基礎才行。
而「語言」也是進入中南美洲的一大門檻,除了巴西使用葡萄牙語外,其他地區皆使用西班牙語,黃明森指出當地使用英文者不多,因此正曜在巴西往往透過當地代理商接洽。「我們希望的代理商是可以深入當地工廠,直接與客戶面對面溝通。」蔡心怡表示正曜目前正積極在各個國家尋求代理商,並歡迎廠商先以case by case的合作方式進行。
接著,蔡心怡談起印象最深刻的事,直指前幾年巴西幣值狂貶之際,客戶端面臨付款困難、延遲交款,抑或要求以更低的價格付款,「就只能各退一步,體諒客戶當下的狀況」;另外,她也說到有個客戶在墨西哥的工廠據點為政府與毒梟爭鋒的戰場,治安非常差,只在飯店與工廠兩點跑,每每過去都會心驚膽跳、步步為營。
深窺拉美內需型態 轉往特殊件機台趨勢
近年各國汽車大廠紛紛在中南美洲設據點,尤其是巴西的螺絲、螺帽產業,與汽車工業之間關聯性非常高。面對此一趨勢,蔡心怡表示:「以往中南美洲客戶大多購買螺絲螺帽成型機,而這些機器若要生產汽車零配件,精度無法符合標準。因此,特殊機台的需求紛紛提高。」她接著說,現下標準件直接由大陸及東南亞進口,其成本遠比中南美洲自己生產還低,所以在這邊的客戶也逐漸購買多工位的特殊機型,選擇打難度、精密度較高的零配件。
往年,中南美市場的收益約佔正曜的10%,但2012年開始衰退,主要為巴西近年螺絲螺帽產業景氣低迷,因現在越來越多公司都直接進口廉價半成品來組裝,且在巴西當地設廠成本高昂,種種原因導致訂單衰退。對此,黃明森認為台灣廠商要有心理準備,就巴西當地客戶預估,世足、奧運帶動的貿易熱潮大約還需要一段時間醞釀,才會顯現出來。
一分錢一分貨 以品質戰勝削價
最後,蔡心怡給想去中南美洲耕耘的同業幾點注意事項:針對巴西分期付款的習慣,要先有心理準備,且巴西經濟在未來一兩年還是低迷,短期內成效不會那麼好;語言的隔閡與民族性的差異,要有耐心去應對;現下拉美經濟正在起飛,人員流動率高,因此售後服務與教育訓練非常重要。
進攻中南美,正曜將主力放在謹慎挑選「優良代理商」,並設立各個國家擁有各自代理商之目標。面對削價競爭,正曜站穩腳步,跟對手做出區隔,「堅持品質,不會為了要降價而採用便宜零件,這是我們的強項!」她這麼說著。