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扣件之星- 陳智元 ～結果論的忠實信仰者， 鉑川攻無不克的關鍵掌舵～
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2020-01-17
曾經在台灣老牌傢俱螺絲大廠擔任核心業務管理職25年，鉑川負責人陳智元先生親身經歷公司從年營收新台幣1億逐步成長至27億規模的發展期，對於扣件企業的管理具有獨到的風格見解。雖然出身扣件第二代，骨子裡卻滿溢扣件第一代的爆發性衝勁，其不安於現狀、勇於挑戰的性格讓他在約一年前毅然決然選擇跳脫家族並創立鉑川有限公司，成功在競爭激烈的國際市場上不斷攻城掠地。
拋開傳產「求穩」教條 轉守為攻
在先前公司服務的那段期間對陳董來說是非常重要的經驗累積階段，不管是在企業管理制度、決策方法和國際行銷業務上，他有很深的認識和著墨。陳董認為，老牌大廠因歷史發展較久，客戶群相對穩定，運作多數以守為主，在很多決策風格上偏好傳統模式，因此有時會讓人覺得有點過於保守。相對於他熱愛挑戰的個性總是覺得少了那麼一股衝勁，在他的規劃下，以轉型為動機基礎，以攻為主的鉑川順勢而生。「我不認為我是下了很大的決心才成立鉑川，而是我有自信可以在短時間內做得比現在更好」陳董如此說道。
在陳董的認知中，鉑川成立的目的不只在守住既有的基礎，更重要的是，還要開創未來。因為台灣市場規模小需要出口來做支撐。舉例來說，歐美幾間大廠的一整年的出口量甚至就比台灣還要多，想要擴大台灣扣件在國際市場的佔比份額勢必要轉守為攻才能存活。若是把家族企業至盈比喻成盾，鉑川的角色則更像是光芒耀眼的利劍，獨立運作但與其相輔相成，幫助台灣在國際扣件市場上披荊斬棘搶訂單。
身體力行 客戶是否下單主動權在我
有別於一般中小企業領導階層偏好以業務人員做為與客戶接洽的前線，陳先生倒是非常樂於把自己放在第一線跟國內外客戶搏感情，甚至還曾經為了贏得客戶的大筆訂單，好幾次隻身飛往客戶總部就為了爭取客戶的信任。原因何在? 「因為我有自信可以獲得客戶的認可!」言談之中充分嶄露陳董為人的豪邁與霸氣。
陳董認為，想要取得客戶的訂單不應該處於被動方，現在資訊發達，很多老方法早已不能全盤適用。他強調客戶關係的經營建立應以互惠為基礎，而非交情。因為交情只能讓你在相同條件下有優先權，但條件不同時，交情可說毫無用武之地。他也曾對客戶直言，「若你能找到比我便宜1%的賣家就放心跟對方買吧，因為若你因為交情跟我買比較貴的產品，導致讓對方跑去賣給別人，最後的結果就是你我都沒訂單!」另一方面，在協助解決客戶問題時，陳董認為關鍵在於能否充分表現「負責任」的態度，角色易位站在客戶的立場為客戶著想，這也是為什麼陳董領導下的鉑川能獲得客戶青睞的箇中原因。
100%授權團隊 說「放棄」除外
身為鉑川掌舵手的陳董認為，不是他在訓練團隊，反倒是團隊在訓練他。也因為這樣的充分信賴讓鉑川的業務、研發、生產團隊得以心無旁鶩地向目標邁進。在設定好的目標下，鉑川各部門人員都可以放手去嘗試任何事情，就算中間可能遇到些許挑戰挫敗，但只要最終能成功，就值得一試，商場上競爭是論結果不問過程的。陳董表示，鉑川需要的人才是想要讓生活過得更好，不安於現狀且可以每天接受改變的人。他認為經驗可以時間累積，專業可以後天學習，一個人是否能成功取決於他有多大的野心，放膽去做，不輕言放棄就對了。
在客戶尚未有需求前就把產能準備好
鉑川目前客群以非高階扣件需求的零售業為主，但卻持續引進多套義大利SACMA、韓國孝東等高階螺絲生產設備原因何在? 陳董表示，生產低價產品反而需要的是高效率的機器，因為產品單價低，品質一有閃失產生的成本風險相對大，不若高價產品損失幾支後，還能有兩三倍的利潤。再者，引進高端機器除了可以加速低階產品大量生產的效率外，未來若要用以生產高階產品，也有相對應的技術能力可以處理。他幫鉑川引進的SACMA新機型2020即將到位，就等客戶訂單一下即可開始生產。同時，他也樂觀預估產能到明年能達雙倍成長。
在當前台灣扣件產業人才斷層嚴重的環境下，陳董相信引進高度自動化的機器將可有效解決台灣扣件業多數須仰賴「老師傅」的困境，他無需耗費好幾年的時間去培養一位老師傅，只要簡單的訓練就能讓毫無經驗的生手立刻上場操作機台，大幅降低人力訓練成本，同時也提高生產效率。
價格戰? 失敗者才這麼說
對陳董來說，所謂的價格戰都是市場上的失敗者在說的。他表示常聽到很多人會抱怨市場價格不好或是哪家廠商根本是在賠錢賣，但他們絕對不是檯面上的競爭對手，因為他們連報價都不願意報價了，又怎麼會來跟你搶單呢。說穿了他們也只是用自己的成本去算對方的成本罷了。陳董認為，低價不一定會成功，但低價成功一定有他的領先之處。在這種競爭條件下，只要你有辦法做，幾乎可以說是完全沒有對手。
小廠最終還是要走向規模經濟
鉑川的產能目前仍持續在提升加倍，因為陳董認為「小廠最後一定要走向大廠，大廠最後則是要變更大，最後拚的都是經濟規模」。他認為不只鉑川，其他台灣廠商也應要持續進行投資，不管是生產哪一種螺絲都行，只要善用台灣優於世界的螺絲製造成本和效率高品質好的人力資源，要跟世界各國對手競爭並不難。未來幾年，他的目標將帶領鉑川持續擴廠建廠，讓世界看到台灣螺絲產業的傲人實力，打造出堅強的的鉑川隊。
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