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「數位化轉型的經銷商」
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2020-11-19
工業電商專家Cris女士的這場演說聚焦在經銷商的數位化轉型。她開場時問了一個問題：「你的扣件企業已走向數位化了嗎？」並概括說明了今年線上工業用品的市場營業額規模達到159億美金，上升1.8%。在過去五年內平均每年都成長2.1%。此外北美工業用品MRO市場的每年市值約2,000億美金，推估全球市值6,220億美金。
破碎化的工業用品供應市場
工業用品供應市場的規模雖大卻很破碎化，前50大經銷商佔據了30%的市場份額，剩餘的大部分市場(70%)則是中小型經銷商。前50大經銷商可能還有充裕的資源做高科技轉型，但剩下的經銷商在科技進步的浪潮前卻顯得脆弱。
成長的線上採購與B2B商務
肺炎病毒使得線上採購與B2B商務的成長率不斷增加。Cris說：「轉型對工業經銷商和製造商來說是很迫切的問題，因為他們大都不具備線上商務的能力。經銷渠道的未來態勢取決於我們怎麼快速應對變化。」她點出最近的一項數據，說「比起直接連絡你的銷售專員，85%的B2B買家更寧願使用你的線上商店。」會有此現象是因為顧客在尋找一個能讓他們自行在線上調查、尋找供應源和採購的平台，而且在社交距離和旅遊限制阻礙人與人接觸的當下更是如此。
亞馬遜效應
亞馬遜是在工業用品市場中出現的新競爭者，它在此市場的規模僅次於Grainger公司，有五大產品項目，包括工業、汽車、工具、五金、照明產品，「亞馬遜正在蠶食經銷商」。它在2021年的B2B銷售額將超過250億美金。此外，它併購了Partpic Technology公司且「運用其零件搜尋技術來幫助線上買家透過電商找出並購買扣件」。聽到這裡，筆者想到在社交媒體上廣為流傳的一句話：「現今會擊垮你事業的敵人可能已不是你的同業，而是完全與你不相干的異業」。
數位世代的族群需要流暢的用戶體驗
Chris說：「新的B2B買家是一群數位世代的族群，他們出生後就成天手捧著數位裝置......72%的B2B買家現在都是千禧世代。」這更加說明為何扣件經銷商和製造商不應該錯把顧客當作10年到20年前的消費者。「買家期望的是順暢的採購體驗、自助式，以及價格透明化，因為時間就是這時代的新貨幣。」未來MRO市場的關鍵是能照料買賣雙方且提供高度線上產品搜尋能力的電子採購。「如果顧客連找都找不到，他們就買不到產品。」
數位經銷商
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