走進日本市場 「伯獅精工」有一套
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在外銷95%的比例下,銷往日本就佔了35%,即使邱先生謙虛表示數據難以與扣件大廠相比較,卻不能看出伯獅在日本市場的掌握度。具備ISO9001:2008認證的伯獅精工,建築用小螺絲為其主力產品。為了因應成本壓力,廠區只保留品檢及包裝,生產製造靠協力廠商長期的信賴關係與合作幫忙。廠區小,要再支付現場作業師傅的成本並不划算!是一家貿易商性質強過生產製造功能的螺絲公司。
談及擴展市場的小撇步,其一、語言;其二、曝光度;其三、不心急。
語言 拉近距離第一步
語言不全然跟成交量成正比,卻肯定不會和距離成反比。如同英語一樣,你會選擇「相同語言」或「不同語言」的對象聊天呢?就算合作意願再大,有限的辭彙將侷限彼此更深度的了解。語言,有效拉開你和競爭者的距離;拉近你和合作者的關係。
找對舞台 從曝光度慢慢累積知名度
「參展」,有效打開知名度!面對一個主動出擊不一定會成功的成熟市場─日本,日本廠商大多透過參與當地代表性商展洽詢合作契機,要想進攻日本市場,找對舞台,增加曝光度,長期下來將有一定成效。
瞭解日本商場文化 稽核期沒有那麼可怕
馬拉松式的稽核期是很多廠商對日本市場望之卻步的因素之一。若你知道,日本「慢工出細活」的特質,「細水長流」的合作關係,其實稽核期沒有你想像的那麼可怕。
公司規模與稽核期長短有關,從釋出合作意願到簽訂合約,基本上是以年計算,很多情況是漫長的稽核期後,很可惜沒能建立合作關係,邱先生認為:「不心急,這反能更了解客戶需求」至少日本廠商在稽核期間內,會不定期的告訴我們內部進度狀況,這種商業態度讓人感受很好,也是自我提升的好機會。
近年來,即使日幣上下大幅波動,但日本廠商的訂單還是很穩定。以市場趨勢而言,日本對大陸仍有相當程度的依賴,未來中國如果成為世界第一大經濟體,依賴程度將更提升。最後,若想與日本合作,邱先生認為:「走日本模式而非拿台灣經驗去回應日本客戶。」