忘記密碼??
產業動態 

鑫廣工業的經驗法則:「先交朋友再談生意」 扣緊中南美市場

a2263_0.jpg
收藏
2013-07-10

 「心臟要大,反應夠快!」鑫廣工業業務Reginald分享經營中南美洲客戶的訣竅,而這也是進入這塊市場十多年來,鑫廣工業所得到的體悟。

 

爆發力十足的中南美洲

以今年四月的PMIPurchase Management Index,採購經理人指數)而言,中南美國家包括阿根廷、委內瑞拉、墨西哥、巴西等國家與美國同分,並遠高於歐洲;另外,巴西也超越其他新興國家,和印度齊頭並進,作為世界經濟發展指數最高的兩國。

「鑫廣對於拉丁美洲這塊市場一直抱持極大的企圖心。」十年前便開始切入拉美,並在近六年開始與現有客戶搭上線。目前於墨西哥、巴西與薩爾瓦多三地皆有客戶,其中墨西哥客戶是由美國地區客戶所介紹。而目前鑫廣積極為擴大這塊市場做準備,包括機台的添購,還預計於今年底遷移至新廠房。

 

你有足夠產能來應付中南美洲的交期嗎?

拉丁美洲企業的單一交易量往往較大,因他們的主要客戶群多為政府機構,與這些客戶之間的交易不外乎就是標案,「一個標案最重要的便是價格與交期。」張文亭對此說明,並接著道,鑫廣專攻客制化零配件,以圖面設計成品的OEM製造,因為投入大量成本於品質控管,讓產品穩定度及服務不斷的提升。

此外,這些大量訂單伴隨緊迫的交期,且不接受延遲交單。要怎麼供應、如何安排人力及產能,促使「規劃進度」成為一最重要的課題。對此,Reginald表示:「我們在台灣及中國大陸皆有設廠,會視情況適度調配產品由哪地生產製造,以求符合客戶多方面需求。」

 

以「穩健」出發 

「收款是風險。」Reginald點出對中南美洲的踟躕之處,並認為民族性讓他們不像歐美客戶對時間上的認知這麼精準。在五金車修零件領域擁有三十多年經歷的鑫廣,專營客製化產品,多數產品應用於於汽修零件和醫療五金,從CNC車修、精密加工,到開模成型皆有一定程度的水準以及經驗。以往銷售市場一直以歐美為主力,然而隨著歐美客戶漸漸轉向以量制價的策略之後,鑫廣也開始將重心轉移至中南美洲市場。成立至今已有三分之一的時間在耕耘中南美市場,面對這一待起飛的新興狀態,「交易過程中一定會遇到很多問題,倚靠企業自身的經驗法則,必能找到解決知道。」

Reginald分享另一做生意之道:跟客戶保持良好的互動關係。拉丁民族生性豪放、浪漫,不會只專注在談生意。若只抱著做生意的念頭,並不會得到太多回饋;把客戶當朋友,並盡心將產品品質做到最好,自然而然地,客戶就會放心交托訂單,也轉介其他客戶給你,「就像吃到好吃的店家,會想和朋友分享!」

 

看準汽車、醫療領域

深入了解中南美洲市場脈動近十年,現今當地因石油產業興起,經濟蓬勃發展繼而帶起汽車需求,使相關產業跟著扶搖直上,以汽修零件和醫療五金為主的鑫廣,認為這市場正處於利多情況。目前國際汽車大廠,包括中國大陸自有品牌車廠在內,它們在世界各地擁有眾多生產基地,當這些中國大陸自有品牌車廠至中南美洲設廠的同時,就順帶將原先供應大陸當地車廠的零配件供應商一併帶過去,「因此,我們照樣將產品供應至中南美洲。」Reginald說明經濟上息息相關的串聯。

 

「沒有品質就沒有客戶,更遑論經營」

近年中南美洲進出口條款跟著國際趨勢走,開放許多。對此,Reginald指出智利與委內瑞拉是他們下一步目標對象,「智利在中南美地區擁有數一數二的人口成長,同時它也是中國自有品牌汽車的最大輸出國!」而委內瑞拉擁有極高比例的英文使用者,民族風情深受地緣關係影響,兼具中南美洲和美國特色,生意往來較不會有障礙。

鑫廣建議欲前往中南美洲的同業要擁有「足夠的產能」來迎接他們下的量大且短期交貨訂單,在這挑戰中,時間是關鍵,且不存在任何轉圜餘地;另外,也保持「敏感度」,他們的制度尚未健全,不像歐美條文化,說一即是一,朝令夕改是家常便飯,因此若對其貿易規則不熟悉,便容易在生意往來上吃虧;再者,實際走訪客戶端也是非常必備的,與客戶保持良好互動,掌握該市場趨勢,隨時可滿足客戶需求脈絡及方向,同時以朋友的心態出發,亦會讓你收穫滿盈;而最後一點,也是最為重要的,即「將品質放在首要要求」,不分市場,皆用一樣的方式投注精力、專注品管,「沒有品質就沒有客戶。」鑫廣這麼堅持著。

 

扣件
國際展會
惠達雜誌
匯達實業
外銷媒合
廣告刊登
螺絲五金
五金工具
紧固件
台灣扣件展
印度新德里螺絲展
越南河內螺絲展
墨西哥瓜達拉哈拉螺絲展
美國拉斯維加斯螺絲暨機械設備展
波蘭克拉科夫螺絲展
義大利米蘭螺絲展
德國司徒加特螺絲展
wire Dusseldorf
FASTENER FAIR INDIA
FASTENER FAIR VIETNAM
FASTENER FAIR MEXICO
FASTENER POLAND
FASTENER FAIR ITALY
FASTENER FAIR GLOBAL
FASTENER WORLD
Save and share
 
惠達 蕭方綺
READ NEXT

訂閱